人をだますのにも使えちゃう!?影響力の武器の心理テク

あざとい etc

こんにちは、ひつじ先輩です。

影響力の武器、という心理学の本があります。

「心理テクニックから身を守ろう」

という本です。

 

人間の心やテクニックの仕組みについて書かれています。

ひつじ先輩
ひつじ先輩

あれ・・・これ、だますのにも使えるんじゃないかな・・・

 

 

・・・・・・・・・・・・悪用厳禁です!!

人間はどうしてだまされるのか

人は、生活をする上で多くの判断を下している。

1つ1つの判断のコストを避けるため、一部の情報で判断してしまう

だから、人間はだまされやすいのである。

 

高いものはいいもの?

たとえば、値段が高ければ質がいいと判断する。

たいていは、この判断で正解となる。

 

深く考えずに正しい判断ができてラクだが、騙されるリスクがある。

質が悪い商品の値段を、あえて高くする売り手がいるからである。

 

理由があれば納得できる?

また、人は理由があるだけで説得されてしまう。

コピーをとっている人に

「先にコピーをとらせてくれませんか」

とたのむ実験を行った。

 

「急いでいるので、コピーをとらせてくれませんか」

と言うケースと

「コピーを取らなければならないので、コピーをとらせてくれませんか」

と言うケースで成功率は、ほぼ同じになる。

 

これは「理由があるかどうか」だけで判断しているため。

内容を考えずにOKしてしまう。

 

1.返報性

人間には恩を返したいという思いがある。

先に小さな恩を売る、というテクニックがある。

そうすることでこちらの提案を、相手は断りにくくなる。

 

ちょっとしたプレゼント

たとえば、人にチケットを買ってもらいたい場合。

ただ頼むより、小さく恩を売ってから頼んだ方が成功率が上がる。

ジュースなど、チケットより安いものでも効果はある。

 

「ゆずった」という事実

また、「こちらが先にゆずること」も恩になる。

 

まず、大きめの要求をして、拒否させる。

それから2番目の要求ををする。

 

「1番目の要求を断られても許した」

という恩を売ったことになるので成功率があがる。

 

返報性への対策

返報性を用いたテクニックへの対策は、搾取には搾取で返すこと。

恩を返すのは当然のことで、人間のすばらしい一面である。

 

しかし、相手が要求を通すために恩を売ろうとしているなら、返す必要はない。

ジュースはおいしくいただき、チケットはていねいにお断りすること。

 

2.一貫性

人間には、判断や思考において一貫性を持っていたいという思いがある。

また、他者にも一貫性がある人間だと思われたい。

また、方針を決めてしまえば、その後は考えるコストが省ける。

 

一貫性を使ったテクニックとは、コミットメントを引き出すテクニック。

コミットメントとは、ある立場を示す行動や言葉のことである。

立場が決まってしまえば、一貫性により、その立場とちがう行動ができなくなる。

 

言わせる

たとえば、人をカラオケに誘うケース。

 

いきなり頼むのではなく、

「カラオケは好きですか?」

「好きですね~。」

といった会話をする。

 

それだけで、相手は断りにくくなる。

 

「パソコンが得意」と言わせてからそれを使う仕事を頼む。

「暴飲暴食をやめます」と宣言してからダイエットする。

など、応用がきく。

 

聞かせる

「あなたは◯◯な人ですね」

と聞かせることも行動を変える。

 

「いい人ですね」

と言われるといい人らしい行動をとる。

 

やらせる

かつての中国が、アメリカ人の捕虜に対して行った戦略。

捕虜を親中的にさせるため、次のようなことを行った。

 

①アメリカの欠点は何か、書かせる。

書かせることは効果的である。

証拠が残り、それを読む他者を意識するからである。

 

②アメリカの欠点について、討論させる。

他者に対し、親中的な立場を表明させる。

これにより、自己イメージを変える。

「自分は反アメリカ的な人間だ」と思い込む。

 

③テーマ自由のエッセイ大会を開く。

最終段階では、本人の意志を重視する。

あえて賞品は豪華にしない。

反アメリカ的エッセイを自分の意志で書かせる。

 

この戦略によって、捕虜は中国に協力的になった。

小さなことから、行動させていくのは効果的。

 

ローボールテクニック

カーディーラーが使うテクニック。

はじめに好条件を提示し、イエスと言わせる

次に、その条件で購入の手続きをさせる

 

この間に客は、自分を肯定する理由を見つけてしまう。

「買いかえ時だった」

「燃費がいい」

「乗れる人数がふえる」

など。

 

客が買う理由を多く見つけたあとで、よい条件を取り上げる。

「大変申し訳ありません。値段が間違っておりました…」

客はすでに、買う理由をたくさん思いついてしまっている。

また、重ねてきた行動によって一貫性が働き、キャンセルになりにくい。

 

一貫性への対策

とくに、ローボールテクニックについて。

いい条件がなくなったときに自問すること。

「今知っていることを覚えたまま時間を戻れたら、どう判断するか

もう一度考えること。

 

3.好意

ホームパーティ商法は、買った人の家でパーティをして商品を売る。

これは友だち同士の好意をうまく利用している。

友人のオススメであれば断りにくく、買いやすい。

 

人間は好意をもつと、相手の言うことを聞きやすくなる。

そこで、好意を利用する人は、短い時間で好かれる工夫をしている。

 

結局、イケメン・美女

あらゆる場面で、外見のよい人は有利だ。

人間は、外見がよい人の能力を高いと思いこみやすい。

また、能力が高いと感じた相手の言うとおりにしやすい。

しかも、従っているときはそのバイアスに気づきにくい。

 

アメリカとカナダで行われた調査では、外見がよい人は給料が平均13%高い。

裁判ですら、外見がよい人は刑が軽くなる傾向がある。

 

「え!お客さんもですか!?」

人間は、自分と似ている人を好みやすい。

好意を利用する人は、自分と相手が似ていると思わせようとする。

意見、人柄、経歴、ライフスタイルなど、共通点を探そうとする。

自分と相手の名前が似ているだけで断りにくくなる、という研究結果もある。

 

「好かれる」と「好きになる」

ギネスブックにのっている世界一のセールスマンは毎月、

「あなたが好きです」

と書かれたカードを客を送っていた。

 

あからさまでも効果はある。

お世辞の内容についても、カンタンに信じてしまう。

 

ボク、わるいスライムじゃないよ

「仲間だ」と思うと言うことを聞きやすくなる。

 

セールスのテクニック。

「お互いトクをする」

とか

「値引きのために上司と交渉する」

といった言葉でチームメイト感を作りだす。

 

逆恨み、だとは気付かない

悪い知らせへのヘイトは、それを伝えた人に向く。

たとえ相手の責任でなくても、人間はその相手を嫌いやすい。

 

逆に、いい知らせを伝えれば好かれる。

 

電話を取りつぐときは、いい知らせのときだけ

「いいニュースです」

と伝えよう。

 

悪い知らせのときは、ただ

「お電話です」

と取りつごう。

 

好意への対策

好意を用いたテクニックへの対策。

早くて強い好意に気をつける。

普段よりも早く、あるいは強く好意を感じたら警戒しよう。

 

相手がこちらをコントロールしようとしていても、嫌いになる必要はない。

ただ、相手の言い分と相手への好意はしっかり分けて考えること。

 

4.社会的証明の原理

他人が正しいと思うかどうかで、物事を判断してしまう習性のこと。

 

テレビ番組にフェイクの笑い声がついているのは

「笑っている人がいる、笑うのがフツーなのだ」

と思わせるため。

 

はじめから、そこそこお金が入っている募金箱。

「一番売れてます」と書いてあるシール。

わざと行列を作らせるレストラン。

 

これらはすべて社会的証明を利用しようとしている。

 

あいつがやったなら、オレも

自殺の報道のあとには、同じ年代や性別の自殺が増える。

社会的証明により、無意識にマネしてしまう。

泳げない子供が、泳げる子供と遊んで泳げるようになることもある。

 

無関心の条件

事件や事故などのとき、無関心になってしまうことがある。

これは、

「何もしないのが正解」

と社会的証明によって判断してしまうためだ。

それが起こりやすい条件として、以下のようなものがある。

①状況が不確かなとき

何かをするべきなのか、分からなくなってしまうため。

②他に人がいるとき

自分には責任がない、と考えるため。

③周りにいるのが他人のとき

余計なことをすれば恥をかく、と考えるため。

よって、自分が倒れたりして、助けを呼ぶときは、

「そこの青い服の人」

など誰に話しているのかを明らかにして、

「救急車を呼んで」

などと、具体的に助けを求めるのがよい。

 

5.権威

人間は権威がある、と思った相手の命令や行動に従いやすい。

タレントが

「このクツはいい」

と言えば、ファンも買いはじめるのだ。

 

経営者、裁判官、政治家など、えらい人に従うのは得なことが多い。

だから、人間はえらいと感じると服従してしまう。

 

えらくなくても、えらいと思いこませる要素は以下の2つ。

教授は、学生よりでかい?

同じ人物に、大学のクラスで自己紹介をしてもらう実験。

クラスによって、肩書を変える。

その後、学生たちに人物の身長を予想してもらう。

 

「学生」として自己紹介したケースと「教授」としたケースで、予想に6センチも差があった。

肩書が人の印象を大きく変える。

 

詐欺師はスーツに金をかける

同じ人物にスーツ、作業着の2つの服装で信号無視をさせる実験。

何人が真似して信号無視するかを数えた。

 

スーツの男の方に3.5倍、多くの人がついていく。

スーツを着ている方が権威があるため、多くの人が真似してしまう。

 

権威への対策

権威を使ったテクニックへの対策。

次の2点を考える。

①その人は本当に専門家か?

資格はあるか?

その資格は今、関係あるものか?

②誠実であるかどうか?

相手の言うとおりにすると相手は得をするか?

「私にとっては損なんですが」

という誠実アピールに注意。

 

6.希少性

ガラクタであっても、「レア物」だと高値で取引される。

希少性の持つ力である。

 

手に入れるのが難しい=きっと良いもの

という思い込みが人間にはある。

 

たとえば、

「数量限定!」という売り文句。

 

たとえば、

「多分在庫がありません。探してきます。」

からの

「1つだけありました!」

 

心理的リアクタンス理論

自由はなくなったとき、その自由(物やサービス)の価値は上がる。

たとえば、赤ちゃんによく似たおもちゃを2つ見せる。

片方をガラスの向こうに置くと、同じおもちゃでも手に入りにくい方を欲しがる。

 

また、人間は禁じられた情報を正しいと思ってしまう。

「○○に反対するのは禁止」

と決まると○○に反対する人が出てくる。

 

ライバルの存在に燃える

ビンにクッキーが10コ入っているときと、2コ入っているとき。

人は2コのときのほうが、クッキーを欲しいと感じる。

 

さらに、

「ミスで2コしか用意できませんでした」

と言われるよりも

「他の人が食べてしまいました」

と言われたときの方がクッキーを欲しいと感じる。

 

競争相手がいたほうが欲しいと感じる、ということ。

欲しくはなるが、味の評価が高くなるワケではない。

 

バーゲンセールで不要なモノまで買ってしまうのは、競争性のため。

迷っている客には、別の買い手の存在を匂わせるのだ。

 

希少性への対策

希少性、競争性を組み合わせたテクニックへの対策。

 

まず、自分が興奮していると自覚すること。

自覚したら、なぜそれが欲しいのか考える。

「なぜ」と考えることで、払ってもいい値段が見えてくる。

 

有用性のために買うのであれば、

希少性、競争性≠有用性

であることを思い出す。

少ないほうのクッキーがおいしかったワケではない。

コメント